Wer zu früh vor Anker geht, verpasst den Hafen

Verkaufen in größeren Unternehmen ist nicht einfach. Oft beißen sich Vertriebsmitarbeitende die Zähne aus. Warum? Viele Außendienstmitarbeitende reden gar nicht mit den richtigen Personen. Fehlende Motivation, keine Verkäufe und die Abschreibung vieler Unternehmen mit Potenzial sind die Folgen! Wie Sie strategisch die richtigen Ansprechpartner finden und sich Neukundenakquise einfacher gestalten, erfahren Sie hier,

Klassischer Weise ist es so: Der ambitionierte Vertriebsmitarbeiter setzt sich das Ziel eines der größten Unternehmen im Umkreis zu akquirieren. Zu diesem Unternehmen bestand bisher kein Kontakt und es gibt zum aktuellen Zeitpunkt noch keine Kontaktdaten zu irgendwelchen Personen. Der erste Anruf beginnt. Über die Zentrale hat die Vertriebskraft das Glück, dass er sogar direkt mit dem jeweiligen Produktmanager verbunden wird. Dieser ist vorerst gar nicht abgeneigt und fordert weitere Unterlagen per E-Mail an.  Die Unterlagen gehen raus und es folgen weitere Telefonate und Besprechungen. Jedoch passiert nichts, obwohl der Produktmanager auf der Seite der Vertriebskraft ist und auch voll und ganz hinter dem Produkt steht.

Die Fehler der Vertriebskraft

Warum passiert nichts? Produktmanager ist überzeugt, die Vertriebskraft hat erfolgreich präsentiert und trotzdem kommt es nicht zum Abschluss: Der Produktmanager hat in diesem Beispiel keine Entscheidungsbefugnisse über die Einkäufe.  Es sind viele weitere Personen am Kaufsprozess beteiligt. Hier ist die Rede vom Buying Center. Wer das versteht, erleichtert sich die Akquisearbeit.

Das Buying Center

Im Buying Center sind alle am Kaufprozess beteiligten Personen enthalten. Darunter fallen der Entscheider, der Initiator, der Gatekeeper, der Empfehler, der Influencer und der User. All diese Personen müssen im Verkaufsprozess in gewisser Art und Weise berücksichtigt werden. Das ist allerdings nicht so einfach. In unserem Beispiel ist die Vertriebskraft über den Gatekeeper in der Zentrale zum Initiator, dem Produktmanager, durchgestellt worden. Dieser hat allerdings keine Entscheidungskompetenzen, obwohl er überzeugt ist. Hier hätten Fragen nach weiteren am Kauf beteiligten Akteueren erfolgen müssen, sodass der Verkaufsprozess vorangetrieben werden kann. Außerdem müssen Budgets geklärt werden, was meist in den Händen von Geschäftsführern oder anderen Führungskräften liegt. Die User, also die Anwender des Produkts müssen ebenfalls  ins Boot geholt werden.

Vorteile ergeben sich

Wird das komplette Buying Center präzise bearbeitet, so lassen sich viele Vorteile für die Vertriebsmitarbeitende erkennen:

 

#1 Zeit:

Die Vetriebsmitarbeitende sparen einiges an Zeit. Sind die wichtigen Personen überzeugt, wird der Verkauf schnell zum Selbstläufer. Häufige Termine mit den falschen Akteuren werden verhindert und es wird zielgerichtet verkauft.

 

#2 Geld:

Zeitersparnis senkt die Kosten. Fahrtkosten werden verringert und unnötige Arbeitsleistung wird vermieden. Somit senken sich die Kosten um ein Vielfaches und im Gegenzug erhöht sich das Einkommen. Die Zeit von Kaltakquise bis zum Sale wird deutlich verringert, sodass sich Zeit für weitere Kunden und Projekte ergibt.

 

#3 Motivation:

Bearbeitet man über einen langen Zeitraum die falschen Personen und sammelt keine Erfolge, leidet die Motivation der Vertriebsmitarbeitenden. Das kann zur Folge haben, dass die Mitarbeitenden in einen Trott geraten, aus dem sie sich nur schwer wieder herausmanövrieren können. Folgt Abschluss auf Abschluss, so weckt das den Sportsgeist der Mitarbeitenden und es wird eine Art "Rausch" entwickelt. Die Jagd nach Abschlüssen beginnt, da die Motivation da ist. Erfolgserlebnisse stellen sich ein und Top-Verkäufer bilden sich aus.

Übung, Erfahrung und Feingefühl

Das Wissen darüber reicht nicht. In jedem Unternehmen sind die Strukturen anders und müssen individuell erforscht werden. Dies erfordert Fingerspitzengefühl, Übung und Erfahrung. Es muss ein Blick für das Wesentliche entwickelt werden, um die Strukturen im Unternehmen zu verstehen. Die richtigen Fragetechniken helfen, um von Außen undurchsichtige Strukturen zu erkennen.

 

Knacken Sie das System, bleiben Sie dran und werden Sie zum Agenten, um den Anker an der richtigen Stelle zu werfen. Das trägt Früchte, sorgt für Umsatz und garantiert eine ganze Menge Spaß an der Arbeit. Erfolgreiche, zielführende und strategische Ziele werden somit optimal erreicht. Jetzt sind Sie dran - Setzen Sie die Dinge um und werden Sie zum erfolgreichsten Vertriebler Ihres Unternehmens!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals.

Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei

Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations

und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams

und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz.

Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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