Vertriebsinnen- und Außendienst: Hassliebe im Unternehmen

Fast jeder hat schon davon gehört: Zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst entstehen häufig Konflikte und Reibungspunkte. Jede Abteilung hält sich für wichtiger. Ohne sie gehe gar nichts. Dies entwickelt sich manchmal so weit, dass Kunden nicht mehr richtig betreut werden können beziehungsweise dass sich die Mitarbeiter stärker mit Problemen untereinander beschäftigen, als mit den Problemen des Kunden.

die Seuche breitet sich aus

Aus Problemen., die sich im Unternehmen zwischen Innendienst und Außendienst entwickeln, können weitreichende Folgen entstehen:

 

In erster Linie werden dadurch Kunden vernachlässigt. Sich intern im Unternehmen zu profilieren ist wichtiger als Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Hierbei verschiebt sich der Fokus, sodass Kundenprobleme nur noch oberflächlich oder gar nicht mehr analysiert und erkannt werden.

 

Darüber hinaus entstehen Blockaden. Es kommt zu einer Störung des Informationsflusses von außen in das Unternehmen. Dem Außendienst bekannte Informationen werden nicht mehr oder nur bedingt ins Unternehmen weitergetragen. Ursache ist mangelhafte Kommunikation.

 

Das führt auch zum Stillstand von innovativen Ideen. Im Austausch mit Kunden erfährt ein Unternehmen von Problemen, die es vorher nicht kannte. Das kann ein sehr guter Zündstoff für neue Innovationen und Kreativität darstellen, wenn das Unternehmen sich an die Lösung macht. Werden diese Informationen jedoch nicht weitergetragen, bleibt eine Menge Potenzial ungenutzt.

 

Bilden sich verschiedene Lager, so wird außerdem die Gruppenbildung im Unternehmen verstärkt. Dies führt zu einem negativen Arbeitsklima. Was sich auf das ganze Unternehmen ausbreiten kann, ähnlich wie ein Virus. Solche Dinge gilt es vorher seitens Führungskräften und Geschäftsführern zu erkennen und rechtzeitig im Keim zu ersticken.

Was unternehmen dagegen tun können:

Bewusstsein:

In erster Linie geht es darum sich darüber bewusst zu werden, warum sowohl Innendienst als auch Außendienst notwendig sind und das transparent zu machen. Beide ergänzen sich. Der Innendienst erarbeitet die benötigten Informationen und reicht sie, wenn nicht direkt zum Kunden, an den Außendienstler weiter. Der Außendienst hingegen trägt die Informationen, Bedürfnisse und Probleme des Kunden in das Unternehmen hinein. Alle Beteiligten müssen über alles Bescheid wissen. Ansonsten kann dies zu Problemen führen und das Unternehmen blamiert sich beim Kunden. 

 

Kommunikation:

Kommunikation ist unendlich wichtig. Ein täglicher Austausch ist förderlich für ein positives Arbeitsklima. und es werden alle wichtigen Informationen ausgetauscht, damit Produktivität gewährleistet wird. Dies kann über formelle Wege, als auch informelle Wege geschehen. Geschieht dies überwiesgend über informelle Wege, gilt es lediglich zu beachten, dass allen Mitarbeitern die Informationen zur Verfügung gestellt werden. 

Gibt es Probleme, so sollten diese sofort und direkt angesprochen werden, sodass es gar nicht zu Missverständnissen und hochgeschaukelten Problemen kommt. Konflikte sind Gift für das Unternehmen und halten nur unnötig auf.

 

Gemeinsame Ziele:

Innen- und Außendienst haben das gemeinsame Ziel der Umsatzmaximierung und tragen somit zum Unternehmenswachstum bei. Ein Austausch darüber, welche Ziele diese im Detail sind und wie diese schnellstmöglich und effektiv erreicht werden, hilft Problemen vorzubeugen. Werden gemeinsame Ziele erreicht, beispielsweise ein neuer Großkunde akquiriert, so sollte dies auch gefeiert werden. Wer hat was dazu beigetragen? Was ist besonders gut hierbei verlaufen? Das sind Fragen welche es zu stellen gilt und den betreffenden Akteuren auch kommuniziert werden sollten, sodass Wertschätzung erfahren wird.

Es bringt nichts sich zu bekriegen. Packen Sie es an. 1+1=3. Arbeiten Sie zusammen und finden Sie die perfekten Lösungen für Ihre Kunden. Sie werden feststellen, dass Sie sowieso keine Zeit haben und die 24h am Tag deutlich zu wenig sind. Fokussieren Sie sich auf die Dinge, die den Unterschied machen!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals.

Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei

Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations

und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams

und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz.

Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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