Was macht gutes Follow-up aus?

Das Angebot rausschicken und der Kunde kauft direkt, funktioniert schon lange nicht mehr so einfach. Vertriebskräfte müssen sich mehr und mehr ins Zeug legen, um die Produkte verkaufen zu können. Deshalb wird das Follow-up immer wichtiger. Was muss beachtet werden, um Follow-up erfolgreich zu gestalten?

1. Hartnäckig

Hartnäckigkeit zahlt sich aus, besonders im Vertrieb. Menschen, die wieder und wieder auf den Kunden zugehen, erreichen deutlich mehr.  Das ist nicht mit ein, zwei E-Mails getan. Der Trend zeigt, dass immer häufiger nachgefasst werden muss. In der Regel müssen Sie 6-8 mal nachfassen, bis es zu einem Abschluss kommt. Wenn Sie das hören, denken Sie sich bestimmt: Damit gehe ich dem Kunden nur auf die Nerven! Mitnichten. Kunden sind oft dankbar, dass Sie dranbleiben. Aufgrund der  wachsenden Informationsflut hilft es ihnen, den Fokus auf die wichtigen Dinge zu legen.

 

2. Regelmäßig

Wenn Sie nachfassen, dann regelmäßig. Es bringt nichts, wenn Sie Ihr Follow-up beim Kunden stündlich betreiben, es bringt aber auch nichts, wenn Sie einmal im Jahr nachfassen. Finden Sie eine passende Balance, welcher für Kunde (und Vertriebskraft) optimal ist. Mit regelmäßig ist zudem auch gemeint, dass es dem Kunden ebenfalls passt. Das müssen Sie natürlich individuell abklären. Folgende Fragen helfen Ihnen: Wann darf ich wieder auf Sie zukommen? Wann haben Sie das mit Ihren Kollegen besprochen? Wann sind die Ihre nötigen Zwischenschritte im Unternehmen abgeschlossen? 

 

3 .Kundenfokussiert:

Wahllos Kunden anrufen ohne eine Ahnung zu haben, was da vor sich geht ist schlecht. Investieren Sie vor dem Anruf beispielsweise 5 Minuten, um sich noch einmal in seine Situation reinversetzen zu können. Was braucht der Kunde? Was war der letzte Stand? Was ist Ihr Ziel für das Gespräch? Das sind alles Fragen, welche vorab geklärt werden sollten. Unternehmen spüren es, wenn Sie vorbereitet sind. Hieraus entsteht zudem Sympathie und Kunden sind deutlich stärker dazu bereit, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

 

4. Genutzter Mehrwehrt

Mittelmäßige Vertriebskräfte gibt es sehr viele. Das merkt man auch daran, wie Sie das Produkt des eigenen Unternehmens anpreisen. Hier werden eher Eigenschaften des Produkts (Features) genannt, anstatt einen tatsächlichen Mehrwert für den Kunden herausarbeiten (Advantages und Benefits). Beispielsweise bringt es dem Kunden nicht viel, wenn die Radzierblenden aus einem abgefahrenen ABS-Kunststoff sind. Oder diese mit einem Doppelschichtlack-Deluxe lackiert sind. Der Kunde möchte, dass die Radzierblenden halten und nicht verloren gehen. Das wäre der optimale Mehrwert für den Kunden. Gängige Praxis aber ineffektiv: Immer wieder wird mit den Produkteigenschaften gearbeitet, anstatt tatsächlichen Mehrwert zu kommunizieren.

 

Ohne Follow-up geht nichts mehr und wird wichtiger denn je. Unternehmen, die denken, es sei genug zukünftig nur weiter Angebote zu verschicken und darauf zu warten, dass etwas passiert, werden auf Dauer nicht bestehen können. Jetzt gilt für Sie: Worauf warten Sie noch - 5 Minuten einarbeiten, dann nachfassen. Los gehts!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals.

Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei

Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations

und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams

und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz.

Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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