Die geheime Zutat für Vertriebserfolg

Die Ergebnisse lassen zu wünschen übrig. Es kommen keine Aufträge zu Stande und die Anzahl von Kundengesprächen, besser Verkaufsgespräche sind nicht vorhanden. Dies führt zu Frust und geht mit sinkender Motivation einher. Das steckt Arbeitskollegen an und sorgt dafür, dass ein negativer Kreislauf entsteht. Um den Abwärtstrend zu vermeiden, kann der Blick auf einen wesentlichen Punkt den Unterschied machen.

Vertriebskräfte geben zu früh auf

Eines der größte Probleme ist das Durchhaltevermögen von Vertriebskräften. Oft fehlt den betroffenen Personen der nötige Biss. Sei es aufgrund fehlender Motivation, Lust oder der Spaß bei der Arbeit.

Auch Enttäuschung kann ein Grund dafür sein, warum oft zu leichtfertig nachgelassen wird. Oft geht man voller Motivation und Vorfreude auf den Abschluss in die entsprechenden Kundengespräche. Viel zu oft sind diese allerdings geplatzt. Die Gründe für das Platzen des Deals wurden dann allerdings nicht hinterfragt. Die Ursachen und Fehler werden dann schnell bei sich selbst gesucht, was anschließend in Enttäuschung mündet.

Des Weiteren kann auch die Angst ein Grund dafür sein, warum Menschen Dinge nicht weiter verfolgen. Der Grund hierfür ist, dass diese betroffenen Personen mehr Angst vor dem "Nein" des Kunden haben, als sich auf den Abschluss zu freuen.

Jedes Nein ist ein Schritt zum Ja

Warum wird ein Nein eigentlich immer als negativ angesehen? Ein Nein ist da, um zu lernen. Wird ein Nein entsprechend hinterfragt und die Ursachen ergründet, warum es zustande kam, so ist es in jedem Fall eins: Erfahrung. Bei erneut aufkommenden, ähnlichen Situationen werden Sie anders und besser agieren. Nur durch das Vorhandensein der folgenden Erfahrung, ist ein Nein schon als positiv anzusehen. 

Im Vertrieb kommt ein wesentlicher Faktor hinzu: Das Gesetz der großen Zahlen. Egal wie lange es dauert, ein Ja wird folgen. Je mehr Absagen Sie bekommen und je öfter Sie ein Nein hören, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ein Ja erhalten. Deshalb ist Durchhaltevermögen im Vertrieb so wichtig. Das voreilige Abbrechen von Vertriebsmaßnahmen führt dann ausschließlich zu Frust und Enttäuschung, da kein Erfolgserlebnis eingetroffen ist.

Der Beginn

Folgen Absagen, so untersuchen Sie die Lessons learned. Das sind die positiven Dinge, welche Sie mitnehmen wollen. Des Weiteren wollen Sie durchhalten und dranbleiben. Hier kommt der Biss ins Spiel. Entwickeln Sie Ihren feingefühligen Biss, mit dem Sie sich am Kunden festbeißen. Achten Sie höchstens darauf, dass Sie nicht zu aufdringlich wirken und den Kunden nerven. Ansonsten gilt dranbleiben, dranbleiben und dranbleiben. Die Kunst dabei ist ganz einfach. Immer ein Gespräch mehr pro Absage, garantiert den Erfolg. Sie haben die Möglichkeit eine Chance zu nutzen oder noch besser, sich tausende Chancen zu schaffen. Ich wähle die Tausend!


Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

 

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals.

Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei

Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations

und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams

und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz.

Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

Kommentar schreiben

Kommentare: 0