Brauchen wir eine neue Vertriebsstrategie?

Ändert sich jetzt alles? Außendienstmitarbeiter sitzen Zuhause und bangen um die Zukunft. Vertriebskräfte warten darauf, dass sich die Gesetze ändern und die Kontaktsperre aufgehoben wird. Geschäftsführer hoffen, dass die Umsätze wieder steigen, sobald sich Menschen wieder treffen dürfen und die Wirtschaft wieder hochgefahren wird. Das sind sehr schlechte Strategien für Ihren Vertrieb. Warum?

Hoffnung ist eine miserable Strategie

Wer hofft, der wartet ab. Und wer abwartet befindet sich in einem passiven Zustand, der sich per Definition durch einen negativen, emotionalen Fokus auszeichnet. Wenn wir warten, dann läuft die Zeit gegen uns. Wir beschäftigen uns mit einem IST-Zustand, den wir endlich los werden wollen, der aber unsere ungeteilte Aufmerksamkeit hat. Das führt dazu, dass wir letztlich mehr Wartezeit für uns kreieren und positive Veränderung, die wir uns so sehr herbeisehnen, verlangsamen.

 

Wir brauchen also einen besseren Ansatz. Erstens, wir wollen verstehen, was Vertrieb tatsächlich bedeutet. Nur wenn wir uns. damit auseinandersetzen, wer wir wirklich sind und was wir tatsächlich bewirken, dann spielt es keine Rolle, wo wir sind. Der einzige Faktor, der den Unterschied macht, ist wie wir genau das umsetzen.

A = B + E

Diese Formel ist, was dazu führt, dass Sie im Vertrieb erfolgreich sind. Wenn Sie sich nur um diese Formel kümmern, dann spielt es keine Rolle, ob Sie im Home Office sind, welche gesetzlichen Rahmenbedingungen sich wie ändern, oder ob es Kontaktverbote gibt oder nicht.

 

A steht für Abschluss. Das ist letztlich, was Sie als Vertriebskräfte anstreben. Das sind die ultimativen Ziele. Doch es geht nicht nur um die finanzielle Grundlage, sondern es geht auch um die Bedeutung, die hinter Abschlüssen steht. Ein Abschluss für die effektive Vertriebskraft bedeutet, sie hat einen Kunden erfolgreich zufriedengestellt und Wert demonstriert. Das bedeutet wiederum, dass hier Nutzen am Markt platziert wurde. Und das ist das Ziel eines jeden Unternehmens.

 

B steht für Beratung. Gerade wenn es um beratungsintensive Produkte geht. Aber Beratung beinhaltet auch Expertise, Branchenkenntnisse und dass wir uns auf die Situation des Kunden einstellen. Nur wenn wir uns tatsächlich emphatisch in unsere Kunden einfühlen und sie ganzheitlich verstehen wollen, können wir das B entsprechend abdecken. Hier geht es darum zu erkennen, ob der Kunde einen Nutzen durch unser Produkt erhält und ob Bedarf besteht.

 

E steht für Entscheidungsfindung. Beratung ist ein wichtiger Bestandteil, aber nur wenn wir es schaffen, unser Gegenüber zu einer Entscheidung zu bewegen, können wir ihn einen Kunden nennen. Nehmen wir an, Sie haben eine interessierte Person vor sich und sie informiert sich gewissenhaft bei Ihnen zu Ihrem Produkt - und Sie haben das B erfolgreich abgedeckt. Aber sie verlässt das Gespräch, ohne eine Entscheidung gefällt zu haben, dann haben Sie hier eine Chance verpasst. Beschäftigen Sie sich mit der Psychologie Ihrer Kunden und finden Sie heraus, wie sie Entscheidungen fällen und wie Sie hier ein positiver Einfluss sein können. 

Ändert sich jetzt die Vertriebsstrategie?

Kurzum gesagt nein. Denn die Psychologie der Menschen verändert sich nicht. Aber die Art und Weise wie wir verkaufen - ob online, via Conference Call oder per Email - hier wird es Veränderungen geben. Die wesentlichen Bestandteile des Vertriebs bleiben jedoch gleich und wir wollen uns Gedanken machen, wie wir schon heute effektiv Nutzen am Markt platzieren und die Kunden erreichen können.

 

Wenn Sie Vertrieb gerade jetzt meistern wollen, dann melden Sie sich gerne bei uns and fragen Sie nach dem Vertriebsbootcamp. In diesem Online-Kurs lernen Sie die Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Vertriebsperformance steigern, ohne mehr Stress und somit erfolgreicher und zufriedener werden. Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns! Dieses einzigartige Konzept deutschlandweit verbindet Videos, Live Calls und Austausch mit Gleichgesinnten für Ihren Erfolg!

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals.

Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei

Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

 

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations

und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

 

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams

und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz

.

Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

Kommentar schreiben

Kommentare: 0