Auch mal die Klappe halten - Wer zuhört verkauft besser!

 

Oft besteht der Irrglaube, Verkäufer Ihre Kunden im Gespräch mit allen Fakten bombardieren müssen, die er in der Hinterhand hat. Möglichst viel Reden; das zeigt Kompetenz und wer den größten Redeanteil hat, der hat automatisch Recht. Falsch gedacht – Vertriebsmitarbeiter, die zuhören können, verkaufen besser und mehr. 

 

Zuerst möchte ich Ihnen beschreiben was einen guten Zuhörer ausmacht und wie Sie Ihrem Gesprächspartner signalisieren, dass Sie diesem aktiv zuhören und stets an seinen Lippen kleben.

 

Eine der wichtigsten Regeln ist es, den Gegenüber stets aussprechen zu lassen. Das hat nicht nur mit aktivem Zuhören zu tun, sondern es zeigt Respekt. Lassen Sie ihn seine Sätze zu Ende formulieren, bevor Sie Ihre Aussage treffen.

 

Ständiger Blickkontakt signalisiert, dass Sie jedes Wort genau verfolgen. Es schafft einen sympathischen Rahmen. Schweift der Blickkontakt ständig ab und Sie schauen gelangweilt aus dem Fenster, so wird Ihr Gesprächspartner dies schnell mitbekommen und nicht sehr begeistert davon sein.

 

Prinzipiell gilt, lassen Sie sich im Gespräch nicht von anderen Dingen ablenken. Sei es das vibrierende Mobiltelefon in der Hosentasche (Flugmodus), von Ihrem Stift, der mehr Aufmerksamkeit als Ihr Gesprächspartner erhält oder andere Situationen, die Ihnen noch im Kopf rumschwirren. Gehen Sie mit klarem Verstand in das Gespräch, damit Sie stets bei der Sache sind.

 

Zeigen Sie, dass Sie zuhören, indem Sie das Gesagte des Gegenübers mit Nicken unterstreichen. Nicken signalisiert dem Gesprächspartner, dass Sie ihm folgen. Versuchen Sie das Nicken auf einen angemessenen Zeitraum zu beschränken und vermeiden Sie den „Wackel-Dackel“.

 

Durch das aktive Zuhören ergeben sich verschiedene positive Aspekte:

 

1. Wertschätzung:

Es zeigt Respekt, wenn Sie dem Gesprächspartner zuhören und diesen aussprechen lassen (zumindest im deutsch- und englischsprachigen Raum). Dadurch baut sich eine zwischenmenschliche Sympathie auf, die den Gesprächsverlauf positiv fördert. Fühlt sich der Gesprächspartner wertgeschätzt, so sind schon einige Blockaden aus dem Weg geräumt.

 

2. Bedürfniserkennung:

Hören Sie dem Gegenüber zu und schießen Sie nicht direkt Ihr Feuerwerk ab, so erkennen Sie die wahren Beweggründe, Probleme und Wünsche des Kunden und Sie können diese im weiteren Gesprächsverlauf nutzen. Erkannte Kundenprobleme sorgen dafür, dass Sie den Mehrwehrt Ihrer Produkte um ein Vielfaches effektiver kommunizieren können.

 

3. Unüberlegte Antworten:

Schnell werden Dinge gesagt, die man eigentlich gar nicht sagen wollte. Deshalb ist es auch in diesem Bereich wichtig, dass Sie zuhören. Somit werden vorschnelle Aussagen vermindert. Sie haben mehr Zeit sich auf Ihre Aussagen vorzubereiten und können präziser und intelligenter Antworten. Außerdem vermeiden Sie Schnellschüsse und Sie reiten sich in keine wirren Argumentationen. 

 

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals. Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz. Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

Kommentar schreiben

Kommentare: 0