Was genau schafft dem Kunden Mehrwert?

 

Eine oft gehörte Frage ist: „Warum kauft keiner meine Produkte?“ Um Dienstleistungen und Produkte verkaufen zu können, müssen Sie dem Kunden einen bestimmten Mehrwert schaffen. Wie Mehrwert aussieht und in welchen Formen Sie diesen bieten können, erfahren Sie am Beispiel, was viele selbst haben: Viele fühlen sich zu dick!

 

Informationen und Ideen

Informationen und Ideen waren in der Vergangenheit eine wichtige Form der Mehrwertschaffung. In der heutigen Zeit ist dies allerdings anders. Durch die immer stärker werdende Informationsflut ist es heutzutage gar nicht mehr möglich alles aufzunehmen und zu verarbeiten. Menschen ertrinken aktuell in der Datenflut. Um nachhaltig Kunden zu gewinnen, hilft es nicht mehr reine Informationen und Ideen zu bieten. Ein Beispiel hierfür wäre ein Fitnessplan. Solche Dinge sind als Addons zu anderen Produkten zu liefern.

 

Komponenten

Diese Form bietet verschiedenen Komponenten, welche vom Käufer zusätzlich weiterverarbeitet werden müssen. Diese allein sind lediglich für die Weiterverarbeitung in andere Produkte zu gebrauchen. Beispielsweise könnten hier Gewichte für Hanteln Ihre Zuordnung finden. Geld wird in diesem Bereich nur über die Masse verdient, da die einzelnen Komponenten niedrigpreisig sind.

 

Betreuung

Betreuung ist die kleinste Form der Implementierungsarbeit, welche Sie anbieten können. Ihr Kunde verrichtet die ganze Arbeit und Sie übernehmen lediglich die Betreuung und geben Empfehlungen, wie der Kunde sich in den nächsten Arbeitsschritten zu verhalten hat. Die Unterstützung bei der Zielerreichung des Kunden haben für Sie die höchste Priorität. In einem Bereich sollten Sie hier allerdings vorsichtig sein: Sollten Sie keine aktive Rolle einnehmen, finden Sie sich schnell im Bereich der Informationen und Ideen wieder. Das bloße Betreiben eines Fitnessstudios ist in diesem Bereich zu finden.

Zusammen erarbeitet

Diese Form stellt einen moderaten Mehrwert für Ihren Kunden dar. Hierbei erarbeiten Sie gemeinsam mit dem Kunden ein gemeinsames Ergebnis. Ihr Geschäft besteht daraus, Teile der Arbeit für andere zu erledigen. Damit verdienen Sie Ihr Geld. Fitnesstrainer übernehmen im Fitnessstudio beispielsweise diese Aufgabe. Sie erläutern dem Kunden die richtigen Übungen und führen diese gemeinsam mit dem Kunden durch.

 

Selbstständig erarbeitet
In diesem Bereich haben Sie eine komplett fertige Lösung für die Probleme Ihrer Kunden entwickelt und stellen diese zur Verfügung. Probleme werden mit dem Produkt oder der Dienstleistung vollständig bedient. Dies ist die Lösung, welche den größten Mehrwert liefert. Grund dafür ist, dass der Kunde in diesem Bereich die wenigste Zeit investieren muss, damit sein Problem gelöst wird. Beispiel in diesem Bereich wäre die Fettabsaugung.

 

Schlussfolgernd lässt sich sagen, dass Sie Ihre Nische im Bereich der verschiedenen Formen finden sollten. Je größer der Mehrwert, desto mehr Geld können Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verlangen. Allerdings ist hierbei zu beachten, dass Sie bei exklusiven & hochpreisigen Produkten meist selbst viel mehr Arbeitsaufwand haben. Schwer wird es, wenn Sie versuchen Ihr Unternehmen nur mit Ideen und Informationen groß werden lassen wollen. Viel Erfolg bei der Nischenfindung!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals. Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz. Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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