Warum kaufen Menschen?

 

Das Kaufverhalten des Menschen ist auf keinen Fall logisch oder hat einen besonderen Grund. Gekauft wird dann, wenn die Konditionen stimmen. Die Umwelt bestimmt somit in einer gewissen Art und Weise das Kaufverhalten. Was damit gemeint ist, erfahren Sie in den nächsten Zeilen dieses Blogartikels in verschiedenen Beispielsituationen mit Wiedererkennungswert!

 

Gekauft wird, weil andere es wollen

Stellen Sie sich vor Sie sind beispielsweise in Stuttgart auf der Königsstraße auf Shoppingtour. Nach einiger Zeit verspüren Sie ein Hungergefühl. Sie machen sich auf die Suche nach einem netten Restaurant, um eine Kleinigkeit zu essen. Sie gehen am ersten Restaurant vorbei und stellen fest, dass kein einziger Mensch darin sitzt und isst. Sie beschließen weiter zu gehen. Auch beim Vorbeigehen am nächsten Restaurant stellen Sie fest, dass einzelne, wenige Personen im Inneren des Restaurants sitzen. Das kann nicht gut sein, wenn keiner dort essen möchte. Das dritte Restaurant was Sie finden ist komplett voll. Zwei Personen vor Ihnen stehen schon an, um einen der begehrten Sitzplätze zu ergattern. Der Kellner versichert Ihnen, dass es nur wenige Minuten Wartezeit gibt. Allerdings haben Sie auch nur eine Stunden Zeit für ihr Mittagessen. Sie sind dazu bereit die Wartezeit in Kauf zu nehmen, nur um hier zu essen. Aber was passiert in diesem Moment? Viele Menschen sind da und das signalisiert uns, dass es gut sein muss. Außerdem sind die Sitzplätze aufgrund der hohen Nachfrage äußerst begrenzt. Sie sind rar. Auch das erhöht die Wertigkeit des Restaurants und Sie sind eher dazu bereit hier Ihr Mittagessen zu nehmen.

 

Den Kunden zum Prominenten machen

Endlich Wochenende und Zeit für eine Party mit den Freunden. Die Stimmung kocht und der DJ ist spitze. Nach ein paar Stunden sehen Sie neben sich eine Gruppe von Menschen, welche eine Flasche Champagner in einer Schale voll mit Eis serviert bekommen. Ein kleines Feuerwerk verziert den Eisbehälter und es sieht erstklassig aus. Die feierwütige Gruppe lässt den Korken knallen. Beim Anstoßen hält der DJ Blickkontakt mit der Menschenmenge und stößt gleichzeitig mit Ihnen an. Sie denken sich „Wow, die müssen etwas besonderes sein.“ Der komplette Vorgang, wie die Getränke serviert wurden und der Einbezug des DJs, lässt alles noch hochwertiger wirken, als es eigentlich ist. Zudem werden diese Menschen von allen angeschaut und wie Prominente behandelt. Sie wollen ebenfalls dieses Gefühl verspüren und auf derselben Ebene sein wie diese Gruppe. Für einen absurden Preis bestellen Sie sich ebenfalls eine Flasche. Sie wissen, das war eine äußerst unnötige Investition, aber diese war es Ihnen in diesem einen Moment eben wert!

 

Kaufen was gewollt ist, nicht was gebraucht wird

In Singapur leben extrem viele Menschen. Für die Regierung dort sind Autos äußerst unerwünscht und die Geschwindigkeit ist auf 90 km/h begrenzt. Das hat die Folge, dass Kleinwagen dort so viel kosten, wie bei uns ein Luxussportwagen. Sich somit in Singapur einen Luxussportwagen zu kaufen wäre absurd. Dennoch gibt es in Singapur die meisten Ferraris auf den Straßen. Die Regierung möchte zwar nicht, dass es so ist, es interessiert die Leute allerdings nicht was die Regierung will, sondern das, was Sie wollen und das kaufen die Menschen dort auch. Der Kunde kauft immer das was er will, nicht was Sie für richtig halten!

 

An diesen drei verschiedenen Beispielen lassen sich verschiedene Punkte ableiten. Schaffen Sie eine hohe Nachfrage an Ihrem Produkt. Das Produkt erscheint somit als begrenzt und wird für den Kunden attraktiver. Des Weiteren signalisiert es eine hohe Qualität, sonst würden es die vielen anderen Menschen nicht kaufen. Machen Sie den Kunden im nächsten Schritt zu etwas besonderem, indem Sie ihn in diesem Falle wirklich zum König machen. Geben Sie ihm die nötige Wertschätzung, beziehungsweise Gefühle, welche Ihm zu Kauf anregen. Versuchen Sie sich zudem in die Lage des Kunden zu versetzen. Denken Sie nicht daran, was Sie verkaufen möchten und was gut für Ihren Kunden ist, sondern denken Sie daran, was dieser auch wirklich benötigt und will. Das und nur das wird er kaufen, auf dem Rest bleiben Sie womöglich sitzen!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

 

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Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz. Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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