Follow up – Die Zeit danach

 

Viele Menschen denken, dass nach Verkaufsabschluss die ganze Arbeit getan ist. Die liegen aber falsch. Die Zeit danach ist äußerst wichtig. Nicht immer kommt der Kunde bei Unzufriedenheit von alleine auf Sie zu. Nur wenn Sie sich bemühen, können Sie Probleme frühzeitig erkennen und im Keim ersticken.

 

Der erste Follow-Up Brief

Schreiben Sie nach einem erfolgreichen Meeting einen kurzen Brief, in dem Sie die wichtigsten Geschehnisse zusammenfassen. Bauen Sie für den Anfang etwas persönliches ein. Danach betonen Sie die Lösungsmöglichkeiten, die Ihr Produkt bietet. Anschließend bedanken Sie sich und beenden den Brief wieder mit etwas Persönlichem. Damit wollen Sie den Kunden dazu bewegen, bei Problemen auf Sie zuzukommen. Sie gehen den ersten Schritt und brechen das Eis.

 

Das erste Follow-Up Gespräch

Der erste Anruf sollte unmittelbar nach dem Brief geschehen. Hier geht es allerdings weniger um das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung, sondern hier treten Sie mit neuen Benefits auf. Betonen Sie, dass Sie sich tiefer Gedanken darum gemacht haben, wie Sie die Probleme des Kunden weiter und besser beheben können. Sie müssen dem Kunden genug Mehrwert schaffen, dass er Sie in seine Welt aufnimmt und bei Problemen ständig auf Sie zu kommt. Sollte er sich nicht auf Ihren Brief gemeldet haben, wird dieser im persönlichen Gespräch entstandene Probleme ansprechen.

 

 

Bonus bieten

Sie müssen in das Leben des Geschäftspartners gelangen. Geschäftsessen bieten sich in diesem Rahmen an. Es lässt sich besser und vor allen Dingen offener bei einem leckeren Essen reden. Hier kommen die verschiedenen Akteure auch deutlich stärker aus sich heraus. Seien Sie dabei aber nicht zu aufdringlich und entwickeln Sie ein Feingefühl, wann Sie den Geschäftspartner einladen können. Die verschiedenen Boni sind allerdings nicht nur Geschäftsessen. Lassen Sie sich gerne etwas Individuelles und Verrücktes einfallen, womit Sie aus der Masse herausstechen und Ihre individuelle Note aufbringen.

 

Hilfe anbieten um erfolgreicher zu werden

Versuchen Sie Ihren Kunden dabei zu helfen, selbst erfolgreicher zu werden. Bieten Sie Unterstützung im Rahmen Ihres Netzwerks. Dies können spannende und hilfreiche Kontakte sein, Seminare, die Sie im Unternehmen halten oder Sie einfach Zugang zu potentiellem Personal für Ihren Kunden haben. Bieten Sie wo Sie können Ihre Hilfe an. Der Kunde wird Ihnen dies mit Dankbarkeit, Vertrauen und Wertschätzung zurück zahlen.

 

Sie sehen, Ihr Vorgang im Verkauf ist nicht mit dem Close zu Ende. Kundenbindung ist ein langwieriger Prozess, bei dem Sie es schaffen müssen, ständig in die Gedanken des Kunden zu gelangen. Nur so werden die Beziehungen vertieft und gefestigt. Schlussendlich entwickelt sich dadurch Vertrauen, welches Ihnen bei zukünftigen Geschäften enorm hilft. Wenn Sie es schaffen beispielsweise auf die Hochzeit des Kunden eingeladen zu werden, so haben Sie diese Königsdisziplin gemeistert und der zukünftige Bräutigam ist schon mit Ihnen „verheiratet“. Sie haben das Vertrauen des Kunden gewonnen.

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel B.A.

 

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals. Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz. Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

 

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