7 kleine Geheimnisse zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess

 

Viele Unternehmen fokussieren sich oft nur auf den reinen Verkaufsprozess. Ein weiterer extrem wichtiger Aspekt, welcher neben dem Verkaufsprozess existiert, wird häufig völlig außer Acht gelassen. Was damit gemeint ist, finden Sie in den nächsten Zeilen dieses Artikels.

 

Durch ständigen Fokus auf die Verbesserung des Verkaufsprozesses kommen die individuellen persönlichen Sales-Skills zu kurz. Der optimale Verkaufsprozess an sich ist wichtig. Wird dieser allerdings mit den Stärken der Vertriebskräfte kombiniert, so wachsen die Erfolge enorm.

 

Beziehungen aufbauen:

Eine der wichtigsten Stärken einer Vertriebskraft ist es Beziehungen aufzubauen. Offenheit und kommunikative Fähigkeiten stärken diesen Prozess stark. Selbstbewusst auf Kunden zugehen zu können und die Ausstrahlung von Sympathie, lassen den Vertriebler direkt einen Zugang finden, um die Probleme des Kunden gemeinsam und offen bewältigen zu können. Außerdem unterstützen Methoden ungemein, wie großartige Fragen zu stellen, eine gewisse Art von Humor an den Tag zu legen und das Verhalten des Gegenübers zu spiegeln.

 

Käufer qualifizieren:

Herauszufinden wonach Ihr Kunde sucht, beziehungsweise welche Probleme er hat und wie Sie als Vertriebler mit den Produkten Ihres Unternehmens Lösungen anbieten, ist eine weitere Kunst, welche es zu beherrschen gilt. Die richtigen Fragetechniken und das individuelle nötige Feingefühl sind Voraussetzung, um diesen Bereich optimal bearbeiten zu können.

 

Mehrwert schaffen:

Sie haben die individuellen Probleme des Verkäufers erkannt. Glückwunsch! Nun müssen Sie für den Topf des Kunden den richtigen Deckel finden. Jetzt geht es darum Ihre Lösungsmöglichkeit schmackhaft zu machen und diese dem Kunden zu servieren.

 

Verlangen wecken:

Nun geht es darum den Kunden dazu zu bewegen, die richtigen Fragen an Sie zu stellen. Fragen, welche Ihre Lösungsmöglichkeit stärken und eventuell den Fokus auf Sie legen und nicht auf Ihren Wettbewerb. Es geht darum dem Käufer Sicherheit aus seiner Perspektive zu vermitteln. Unsicherheit ist ein Verkaufshinderer, welchen Sie so gut es geht, abstellen müssen. Killerdaten, welche den Kunden zum Kauf motivieren und Ihre Argumente untermauern sind hier ebenfalls ein Mittel.

 

Einwände überwinden:

Bei Einwänden ist es ratsam den Finger in die Wunde des Kunden zu legen. Verdeutlichen Sie welche Konsequenzen es hat, wenn das Problem des Kunden nicht gelöst wird und weiterhin besteht! Zeigen Sie Ihm im gleichen Zug, was es auch bedeuten kann, wenn das Problem für immer gelöst wird! Welche Vorteile gehen mit der Lösung des Problems einher?

 

Abschluss:

Sie als Vertriebler haben irgendwann die Aufgabe zum Abschluss zu kommen. Oft herrschen über einen längeren Zeitraum Bedenken des Kunden. Diese kommen immer wieder auf. Ständige Fragen gehen einher. Der Kunde ist sich über einen langen Zeitraum unsicher, da er die bevorstehende Veränderung nicht richtig interpretieren kann. Nehmen Sie erneut diese Bedenken indem Sie ihre vollste Unterstützung anbieten und kommen Sie zum Abschluss. Close the Sale!

 

Nachverfolgung:

Früher war der Verkauf mit dem Abschluss abgeschlossen. Heute ist das deutlich anders. Die Phase nach dem Verkauf ist extrem wichtig. Probleme die sich hieraus ergeben müssen unbedingt gelöst werden, damit der Kunde wieder bei Ihnen kauft. Fragen Sie gezielt nach. Oft wird der Kunde sich in Fällen von Unzufriedenheit nicht wieder bei Ihnen melden - er kauft woanders. Wenn Sie nicht von sich selbst aus auf den Kunden zu gehen, können Sie mögliche Missverständnisse nicht aufdecken und Ihren Kunden zufrieden stellen.

 

Sie stellen fest, es bedarf ausgeprägter Fähigkeiten des Vertrieblers in all diesen Bereichen, welche den Verkaufsprozess positiv beeinflussen. Versuchen Sie in jedem dieser Bereiche individuell an sich zu arbeiten, um Ihre Kunden entsprechend zufriedenstellen zu können. Zufrieden Kunden kaufen wieder und das wirkt sich auf Ihren persönlichen Erfolg aus!

 

Autoren: Marc Breetzke, M.A., M.A. & Florian Dietzel, B.A.

 

 

MB Inspirations ist Ihr Ansprechpartner für die Performance-Steigerung Ihrer Vertriebskräfte und Ihres Personals. Mit strategischen und systematischen Beratungen, Coachings und Trainings unterstützen wir Unternehmen dabei Produktivität kontinuierlich und nachhaltig zu entwickeln.

Marc Breetzke, M.A., M.A. ist der Gründer von MB Inspirations und weltweit als Business-Stratege, Consultant und Dozent unterwegs.

Florian Dietzel, B.A. ist jüngstes Mitglied des MBI-Teams und als Junior Sales Consultant für Sie und unsere Kunden im Einsatz. Bei Fragen, Wünschen oder Vorschlägen schreiben Sie uns gerne unter service@mbinspirations.com.

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